BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya.
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan atau memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
1.2 RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka penulis mengidentifikasikan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada konsumen ?
2. Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan ANALISIS PERILAKU KONSUMEN ?
3. Apakah pengertian dari perilaku konsumen dan faktor-faktor apa yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
4. Apa tujuan dan manfaat yang diperoleh perusahaan dalam memperhatikan perilaku masyarakat ?
1.3 TUJUAN
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran / produsen untuk menciptakan keputusan pembelian pada konsumen.
2. Untuk menganalisa perilaku konsumen.
3. Mengetahui tujuan dan manfaat yang di peroleh perusahaan dalam memperhatikan perilaku masyarakat.
4. Mengetahui seberapa pentingnya peran perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen/masyarakat.
1.4 MANFAAT
1. Secara praktis, merupakan bahan masukan dan evaluasi praktek lapangan, khususnya bagi perusahaan dalam perspektif perilaku konsumen berdasarkan strategi pemasaran yang akan dilakukan perusahaan sebagai dasar menentukan langkah strategi pemasaran selanjutnya.
2. Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
3. Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman penulis tentang alasan perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan – kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan untuk berkembang. Philip Kotler (1997:8) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan nama individu – individu dan kelompok – kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk – produk yang bernilai.
Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang sesuai, menentukan cara – cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk tersebut. Jadi, kegiatan pemasaran adalah kegiatan –kegiatan yang saling berhubungan sebagai satu kegiatan dalam perekonomian yang dapat membantu menciptakan nilai ekonomis. Pemasaran juga merupakan faktor penting dari suatu siklus yang dimulai dan berakhir dengan pemenuhan kebutuhan konsumen.
Dalam kondisi perekonomian dewasa ini, pengusaha menyadari betapa manfaat pemasaran guna meningkatkan penjualannya, dimana pemasaran harus dapat menaksir kebutuhan dan selera konsumen serta mengkombinasikan dengan data pasar yang ada. Informasi mengenai data pasar dipakai sebagai dasar dalam mengadakan kegiatan produksi. Oleh karena itu pemasaran dapat disimpulkan sebagai kunci utama dalam sukses dibidang usaha.
Pengertian lain dari pemasaran seperti dikemukakan oleh William J. Stanton (Basu Swastha, 1993 : 150), diantaranya disebutkan bahwa: pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dari definisi ini menunjukkan bahwa kegiatan pemasaran tidak hanya menjual barang dan jasa, tetapi mempunyai sistem secara keseluruhan, mulai konsepsi awal produk sampai pada penjualan yang maksimal dalam jangka waktu panjang. Masalah yang dihadapi perusahaan, dimana perusahaan mempunyai keterikatan ekstern dan intern perusahaan. Kearah ekstern menyangkut kesempatan dan ancaman lingkungan berupa faktor –faktor yang tidak dapat dikuasai perusahaan, seperti keadaan ekonomi,kemajuan teknologi, persaingan, kebijakan pemerintah, gaya hidup, dan lain– lain. Sedangkan kearah intern menyangkut masalah kelemahan dan kekurangan yang biasanya dapat dikuasai perusahaan, seperti perencanaan produk, penentuan harga, kebijakasanaan diversifikasi produk, dan lain –lain.
2.2 Pengertian Perilaku Konsumen
Dalam Marwan Asri (1991 : 3) James F. Engel memberikan pengertian perilaku konsumen yang antara lain disebutkan : perilaku konsumen adalah kegiatan – kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan – kegiatan tersebut.
Sedangkan dalam Anwar Prabu Mangkunegara (1991:3) definisi lain tentang perilaku konsumen menurut David L Laodon dan Albert J. Delta Bitta disebutkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang melibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Juga masih dalam Anwar Prabu Mangkunegara (1991:3), pengertian perilaku konsumen menurut Gerald Zatmandan Mellanie Wallendrof yang antara lain disebutkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan – tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat adanya pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber – sumber lainnya.
Berdasarkan pendapat beberapa ahli tersebut diatas disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa yang dapat di pengaruhi oleh keadaan lingkungannya.
2.3 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar bersedia memberli barang atau jasa perusahaan, sebelum pemasaran dilakukan, manajer pemasaran terlebih dahulu harus mempengaruhi perilaku konsumen seperti mengapa dan bagaimana mereka bertingkah laku demikian, dengan mempelajari perilaku konsumen, menager akan mengetahui kegiatan pemasaran yang tepat ataupun kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan serta kemudian, mengidentifikasinya untuk mengadakan segmentasi pasar. Menurut Basu Swasta, DH dan T. Hani Handoko (1992:132),
Faktor – Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen adalah sebagai berikut :
1. Lingkungan Eksternal
- Kebudayaan
Manusia dengan kemampuan akal budinya telah menghubungkan macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian sistem perilaku tadi harus dibiasakan sejak lahir. Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan manusia, diturukan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.
- Kelas Sosial
Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai suatu kombinasi pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Pada pokoknya masyarakat kita dapat dikelompokkan :
Kelas sosial golongan atas / tinggi
Kelas sosial golongan menengah
Kelas sosial golongan rendah / bawah
Dalam hubungan dengan perilaku konsumen dikategorikan antara lain :
1. Kelas sosial golongan atas memiliki kecenderungan membeli barang-barang yang mahal, membeli pada toko yang berkualitas dan lengkap (toko serba ada, supermarket), konservatif dalam konsumsinya, barang-barang yang dibeli cenderung untuk dapat menjadi warisan bagi keluarga- keluarganya.
2. Kelas sosial golongan menengah cenderung membeli barang-barang untuk menampakkan kekayaannya, membeli barang dalam jumlah yang banyak dan kualitas cukup memadai. Mereka berkeinginan membeli barang mahal dengan siste kredit, misalnya membeli kendaraan, rumah mewah, perabot rumah tangga.
3. Kelas sosial golongan rendah cenderung membeli barang dengan mementingkan kuantitas daripada kualitasnya. Pada umumnya mereka membeli barang untuk kebutuhan sehari- hari, memanfaatkan penjualan barang-barang yang diobralkan atau penjualan dengan harga promosi.
Contoh : Pertumbuhan kelas menengah yang pesat umumnya merupakan fenomena di negara berkembang. Pertumbuhan kelas menengah didorong oleh pendidikan yang bagus, kesempatan bekerja yang tinggi, dan daya beli yang bagus sehingga aktivitas konsumsi mereka juga bagus. Aktivitas konsumsi itu yang menentukan GDP di negara berkembang. Jadi, menurut saya benar pertumbuhan kelas menengah akan mendorong pertumbuhan perekonomian negara. Dalam pengamatan saya, kelas menengah merupakan populasi terbanyak di Indonesia, maka kelas menengah merupakan penentu utama bagi perekonomian nasional. Berdasarkan kaidah-kaidah tadi, kelas menengah merupakan sasaran terdepan dari para pemasar di Indonesia, karena jumlah penduduknya yang terbanyak
- Kelompok Referensi
Kelompok referensi juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya dan sering dijadikan pedoman bagi konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya.
Termasuk kelompok referensi adalah : serikat buruh, tim atletik, perkumpulan agama, lingkungan tetangga dsb. Masing-masing kelompok opini (opinium leader) dapat mempengaruhi anggota-anggotanya dalam membeli sesuatu. Dalam hal ini penting untuk mengetahui orang yang berpengaruh bagi seorang konsumen dalam kelompok.
- Keluarga
Sikap anggota keluarga mempunyai perilaku sendiri-sendiri, tetapi sifat keluarga itu sendiri berpengaruh besar pada perilaku anggota keluarga yang ada. Maka perlu diketahui hal-hal sebagai berikut :
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
Siapa yang membuat keputusan.
Siapa yang melakukan pembelian.
Siapa pemakai produk.
2. Lingkungan Internal
a. Motivasi
Motivasi adalah proses didalam diri individu, pengetahuan proses ini membantu kita untuk menerangkan perilaku yang kita anggap dan amati untuk meramalkan perilaku-perilaku lain dari seseorang.
b. Pengamatan
Pengamatan berasal dari bermacam-macam hal, seperti getaran eter (cahaya dan warna), suara, bau, dan rasa. Pengamatan adalah suatu proses yang mana konsumen menyadari dan mengiterpretasikan aspek lingkungannya. Dalam kegiatan sehari- hari proses pengamatan ini terbentuk oleh adanya berbagai rangsangan (stimulus) di dalam lingkungan ekstern dan intern.
c. Pengalaman
Pengalaman seseorang diperoleh dari semua perbuatan di masa lampau. Pengalaman ini, dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Hasilnya akan membentuk suatu pandangan tertentu terhadap suatu produk, dan selanjutnya akan menciptakan proses pengamatan dalam perilaku pembelian suatu produk.
d. Kepribadian
Keputusan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli bersangkutan.
e. Sikap
Sikap merupakan keadaan mudah terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan, yang dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap mempunyai pengaruh penting terhadap persepsi konsumen melalui penyaringan ketat pada setiap rangsangan yang bertentangan dengan sikap.Sikap konsumen bisa positif ataupun sikap negatif terhadap produk-produk tertentu.
2.4 STRATEGI PRODUK
Strategi produk didesain untuk mempengaruhi konsumen baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Untuk jangka pendek, strategi produk baru didesain untuk mempengaruhi konsumen agar mau mencoba produk; untuk jangka panjang, strategi produk didesain untuk mengembangkan loyalitas merek dan mendapatkan pangsa pasar yang besar.
A. Karakteristik Konsumen
Dalam penganalisaan hubungan konsumen-produk, adalah penting untuk menyadari bahwa konsumen itu beragam dalam keinginan untuk mencoba suatu produk baru. Berbagai jenis konsumen yang berbeda dapat mengadopsi suatu produk baru pada tahapan siklus hidup produk yang berbeda pula.
Salah satu fokus utama penelitian konsumen adalah untuk mengidentifikasi karakteristik inovator dan perbedaan mereka dari konsumen lainnya. Ulasan terhadap penelitian yang dilakukan ini menemukan bahwa inovator cenderung lebih berpendidikan dan lebih muda serta lebih memiliki mobilitas sosial, memiliki lebih banyak sikap yang cocok untuk menghadapi risiko (sikap petualang), partisipasi sosial yang lebih tinggi, dan lebih memiliki sikap kepemimpinan ketimbang konsumen lainnya.
Inovator cenderung adalah pengguna berat produk-produk lain dalam kelas produk yang sama. Inovator dapat memiliki struktur pengetahuan yang berkembang lebih baik untuk suatu kategori produk tertentu. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengerti dan mengevaluasi produk-produk baru lebih cepat, dan dengan demikian juga lebih cepat mengadopinya ketimbang konsumen lainnya.’
B. Karakteristik Produk
Karakteritik produk yang harus diperhatikan adalah sebagai berikut:
1. Kompabilitas (compability) adalah sejauh mana suatu produk konsisten dengan afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen saat ini. Misalnya jika kondisi-kondisi lainnya dianggap sama, jika suatu produk ternyata tidak membutuhkan perubahan penting pada nilai-nilai dan kepercayaan konsumen atau pada perilaku pembelian dan penggunaan konsumen maka konsumen tersebut akan lebih cenderung mencoba produk tersebut ketimbang produk lainnya.
2. Kemampuan untuk diuji coba (trialability) — sejauh mana suatu produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas, atau dipilih kedalam jumlah-jumlah yang kecil jika untuk melakukan uji coba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi.
3. Kemampuan untuk diteliti (observability) — mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain. Produk baru sering didiskusikan masyarakat sehingga cenderung diadopsi lebih cepat.
4. Kecepatan (speed) adalah seberapa cepat mamfaat suatu produk dipahami oleh konsumen. Karena sebagian konsumen masih berorientasi pad keputusan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda, produk yang dapat memberikan mamfaat lebih cepat cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh konsumen.
5. Kesederhanaan (simplity) adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimengerti dan digunakan konsumen.
6. Mamfaat relative (relative adventge) adalah sejauh mana suatu produk memiliki keunggulan bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan merek lainnya.
7. Simbolisme produk (product simbolisme) adalah apakah makna suatu produk atau merek bagi konsumen dan bagaimanakah pengalaman konsumen ketika membeli dan menggunakannya
8. Strategi pemasaran — sejumlah variasi karakteristik produk merupakan penyebab keberhasilan atau kegagalan produk dan merek. Walaupun tidak sepenuhnya merupakan suatu karakteristik produk, kualitas strategi pemasaran yang digunakan juga memiliki peran apakah suatu produk itu berhasil dan berkemampulabaan. Strategi pemasaran disini adalah dalam promosi, harga,dan distribusi.
Dua factor utama yang mempengaruhi konsumen, yaitu factor sosial budaya dan faktor psikologis. Perilaku konsumen sangat menentukan dalam proses pengambilam keputusan membeli yang tahapnya dimulai dari pengenalan masalah yaitu berupa desakan yang membangkitkan tindakan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan.
Kepuasan konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan dengan harapannya. Seorang pelanggan jika terasa puas dengan nilai yang diberikannya oleh produk atau jasa masa sangat besar kemungkinannya untuk menjadi pelanggan dalam waktu yang lama.
Kepuasan dibagi menjadi dua, yaitu kepuasan fungsional dan kepuasan psikologika. Kepuasan fungsional merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi suatu produk yang dimamfaatkan sedangkan kepuasan psikologikal merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud dari produk.
Upaya-upaya untuk mempertahankan pelanggan:
Ø Menyulitkan pelanggan untuk mengganti pemasok. Hal ini dapat dilakukan dengan berbagai cara agar tidak berdampak pada pelanggannya untuk berganti pemasok.
Ø Memberikan kepuasan yang tinggi. Dengan cara ini maka akan sulit bagi pesaing untuk masuk walaupun dengan harga yang lebih murah atau rangsangan lain.
C. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting dalam pemasaran. Menurut Engel, et al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan mendahului dan menyusuli tindakan ini. Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu: proses pengambilan keputusan, kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990).
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga produk,mutu produk,kemasan dan sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak menimbulkan kekecewaan pada pemasar tersebut.
E. Tujuan Dan Manfaat Perusahaan Perlu Memperhatikan Konsumen
Seorang konsumen melihat pasar dari dua sudut pandang yang berbeda. Sudut pandang pertama adalah sudut pandang yang setuju dengan manfaat yang dijanjikan oleh pasar, sementara sudut pandang yang lain adalah sudut pandang yang menitik beratkan pada biaya atau pengorbanan yang harus diberikan pelanggan sebagai kompensasi untuk memperoleh manfaat tersebut.
Begitu pun sebuah perusahaan manfaat dan/atau kompensasi tersebut berbeda-beda baik secara ekonomi maupun secara emosi. Apapun sudut pandang pelanggan, hal ini harus mendapat perhatian. Hal inilah yang dimaksud dengan nilai konsumen, yaitu perbedaan antara manfaat yang diberikan pasar dengan biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan manfaat tersebut.
Membangun hubungan dengan pelanggan membutuhkan peran serta seluruh pihak dalam perusahaan untuk menyediakan nilai konsumen sebelum dan sesudah terjadi proses jual beli. Bagian akuntansi tidak dapat bertingkah seolah tidak terjadi apa-apa dan menyerahkan pada bagian penjualan apabila ada masalah dengan bon pelanggan, atau bahkan menganggap bahwa hal tersebut merupakan kesalahan pelanggan.
Hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat mengancam kelangsungan hidup perusahaan, kecuali semua orang bekerja sama dengan benar untuk kepentingan konsumen.
Mengapa produsen perlu memperhatikan pola perilaku konsumen ? dikarenakan , hubungan produsen/perusahaan dan konsumen saling ketergantungan, perusahaan memproduksi produk dan konsumen membelinya, perusahaan sebagai pihak produsen memantau produk apa yang diinginkan konsumen masa kini, inilah penyebab bahwa pentingnya peran produsen/perusahaan bagi konsumen.
F. Teknik-teknik Pendekatan Keputusan Konsumen
1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merk kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotifasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan itu[1][5]. Dengan kata lain pemilik toko memberikan stimulus berupa produk-produk yang ada dalam toko, kemudian diharapkan konsumen dapat meresponnya secara positif.
2. Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi[2][6]. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. Pemilik toko hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merk, warna, kualitas, dan memberikan informasi tentang manfaatn, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia.
3. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respon dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknis stimulus-respons dan teknik humanistik. Pemilik toko dalam menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan perilaku yang memungkinkan konsumen termotifasi untuk membeli, namun keputusan membeli sepenuhnya diserahkan pada konsumen.
4. Teknik Pendekatan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif melalui rumus AIDDAS, A= Attention (perhatian), I= Interest (minat), D= Desire (hasrat), D= Decision (keputusan), A= Action(tindakan), dan S= Satisfaction (kepuasan).
2.4 Memahami Konsumen
Pada tahun 1960-an seorang ahli pengiklanan, David Ogilvy dalam bukunya, Confessions of an Advertising Man Atheneum menyatakan; "Konsumen bukanlah orang dungu. Dia istri Anda!" Pernyataan ini dikutif oleh dua ahli pengiklanan Dewasa ini, Max Stherland dan Alice K. Sylvester, dalam kata pengantar bukunya; Advertising and The Mind of The Consumer, tahun 2000. Kemudian dalam buku tersebut juga disebutkan konsumen merupakan, "Istri, suami, pasangan, dan anak-anak kita semuanya adalah konsumen. Mereka bukanlah orang idiot. Konsumen adalah Anda dan saya".
Pada tahun 1980 sebuah perusahaan riset pasar yang ternama J.D. Power & Associates, mengumpulkan pendapat lebih dari 60.000 pemilik mobil di Amerika Serikat, untuk mengukur kepuasan mereka terhadap mutu produk dan pelayanan dari dealer atau perusahaan penyalur selama 12 sampai 14 bulan pertama kepemilikan mobil mereka. Survai dilakukan terhadap berbagai merek yang terjual di Amerika Serikat. Hasil dari penelitian tersebut menyatakan bahwa kepuasan terhadap dealer ternyata memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan pelanggan secara keseluruhan. Kepuasan terhadap dealer menyebabkan kesetiaan terhadap dealer. Merzedes-Benz, Subaru dan Jaguar, ternyata memimpin merek lainnya dalam kepuasan pelanggan. Untuk dapat memuaskan konsumennya, perusahaan dapat memulai dari mencah tahu kebutuhan dan keinginan itu sendiri.
Atau dengan kata lain perusahaan harus tahu motif konsumen dalam membeli suatu produk. Apakah konsumen membeli produk untuk memperoleh manfaat inti dari produk ataukah mereka membeli produk tersebut akan memperoleh tambahan manfaat dari produk yang dibelinya. Umpamanya, mungkin seorang ibu rumah tangga dalam membeli sabun deterjen memilih merk tertentu bukan karena deterjen tersebut dapat mencuci tetapi karena deterjen tersebut ditempatkan dalam sebuah gelas, yang dapat menambah koleksi gelasnya setelah sabunnya habis.
ü Identifikasi dan antisipasi kebutuhan konsumen
Perlu disadari, konsumen bukanlah sekadar membeli produk atau jasa. Akan tetapi mereka membeli perlakuan yang baik (good feelings) dan solusi atas masalah yang dihadapinya. Sehngkali konsumen bersikap emosional ketimbang berpikir logis. Karena itu, semakin baik konsumen dipahami, maka akan semakin mudah dalam mengantisipasi kebutuhan mereka. Lakukan komunikasi secara reguler sehingga diketahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Apresiasi dan jadikan konsumen merasa penting.
ü Perlakukan konsumen sebagai individu
Selalu pergunakan nama mereka dan temukan cara untuk memberikan pujian atau mengucapkan salam, tapi lakukan dengan betul-betul tulus. Orang sangat menghargai ketulusan. Hal ini menciptakan perasaan yang baik dan kepercayaan (trust). Pikirkan cara-cara untuk mendapatkan perasaan baik ini dalam menjalin hubungan. Konsumen amat sensitif dan akan tahu apakah pemasar betul-betul peduli atau tidak kepada mereka. Jangan lupa, ucapkan terima kasih tiap kali ada kesempatan. Jika bertatap muka langsung dengan mereka, pastikan pula bahwa gerak tubuh menunjukkan ketulusan. Antara kata-kata dan tindakan juga harus selaras.Bantulah konsumen memahami sistem. Bisnis bisa saja sudah diorganisasikan dengan sangat baik bahkan mungkin memakai standar internasional. Namun jika konsumen tak memahami sistem tersebut, tak mustahil mereka justru kebingungan, menjadi tak sabar bahkan marah. Karena itu, sediakan waktu untuk menjelaskan bagaimana sistem bekerja dan bagaimana sistem itu semakin mempeimudah transaksi. Meski demikian, perlu dijelaskan secara hati-hati bahwa sistem tersebut tetap tak mengurangi sentuhan manusia dalam bisnis.
ü Perilaku konsumen memiliki pengaruh dalam pembelian suatu produk
Perkembangan ekonomi saat ini sangat besar pengaruhnya pada perilaku konsumen, selain itu sukses tidaknya suatu perusahaan juga berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Hal tersebut menyebabkan perlu ditempatkan perilaku konsumen pada kerangka strategi pemasaran suatu perusahaan. Dengan memperhatikan konsumen, maka akan mengetahui apa yang di inginkan oleh konsumen saat ini. Perkembangan perekonomian saat ini, yang dapat kita lihat sangat sulit karena keadaan negara kita sedang mengalami krisis ekonomi, maka hal ini sangat mempengaruhi keinginan konsumen untuk mengkonsumsi suatu produk. Pengaruh krisis ekonomi kita sebagai produsen (perusahaan) menitik beratkan pada hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi pemasaran. Keinginan konsumen timbul dari adanya satu persepsi positif terhadap suatu produk yang dipasarkan oleh produsen. Konsumen sekarang ini mengalami krisis moneter, kita sebagai produsen (perusahaan) harus dapat melihat sikap dan minat konsumen yang sedang mengalami krisis moneter pada saat ini, dari hal ini kita dapat menentukn stimulus yang tepat kepada konsumen agar konsumen tertarik pada produk yang kita pasarkan. Jika hal ini ditelusuri lebih lanjut, dari ketiga artikel/ karya ilmiah yang ditulis oleh beberapa penulis tersebut erat hubunganya dengan perilaku konsumen. Jelas terlihat pada artikel pertama, kita dapat melihat perilaku konsumen pada krisis moneter. Dengan hal ini mebawa perubahan dalam trend perilaku konsumen. Ketidakpastian ekonomi dimasa depan, ketidak samaan pekerjaaan, dan pemberhentian dalam skala besar yang banyak mepengaruhi dalan sektor ekonomi. Sebagi contoh, income yang lebih rendah dan harga yang lebih tinggi akan mepengaruhi keyakinan sikap dan minat para pembeli. Selanjutnya pada artikel kedua kita dapat melihat bagaimana keyakinan, sikap, niat dan perilaku dari konsumen sangat berpengaruh untuk menetukan pilihan suatu produk. Perilaku itu akan bergantung pada interaksi antara keyakinan, sikap dan niat seorang konsumen. Untuk artikel ketiga bahwa suatu stimulus dapat merubah suatu persepsi konsumen. Karena konsumen sebagai individu yang bebas memiliki berbagai persepsi yang berbeda. Persepsi dari konsumen bisa menerima ataupun menolak suatu produk. Tampilan suatu produk baik tidaknya, akan menciptakan suatu persepsi. Stimulus yang benar dan tepat maka kita dapat membuat persepsi positif terhadap suatu produk agar konsumen semakin tertarik dan loyal terhadap produk. Ditinjau dari artikel di atas bahwa perilaku konsumen sangat besar perannanya dalam meningkatkan daya beli konsumen terhadap suatu produk. Oleh karena itu kita sebagai produsen (perusahaan) harus mengimplikasikan perilaku konsumen dalam strategi pemasaran, untuk memperoleh keuntungan yang maksimal dalam memasarkan suatu produk.
BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Suatu perusahaan merupakan tempat terjadinya kegiatan produksi dan berkumpulnya semua faktor produksi, Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Perusahaan dan konsumen memiliki hubungan yang saling ketergantungan dan mengikat, perusahaan sebagai pihak produsen memproduksi suatu produk dan konsumen sebagai pemakai produk tersebut, peran perusahaan dalam memperhatikah perilaku masyarakat sangat-sangat penting, dimana perusahaan sebagai pihak produsen memantau produk apa yang diinginkan atau disukai oleh konsumen, sebagai imbalan perusahaan memproduksi produk untuk memperoleh laba/keuntungan.
Konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya.
Perlu dikatehui bahwa, sebuah perusahaan perlu memperhatikan dimana posisi yang akan ditempati pada saat melakukan persaingan agar tidak menjadi perusahaan yang asal ikut bersaing namun tidak memliki kompetensi yang cukup dengan perusahaan yang lain.
Perusahaan/pemasar yang bersaing juga perlu melakukan identfikasi terhadap lawan atau pesaingnya dan jangan menjadi lengah pada saat perusahaan sedang menjadi pemimpin pasar karena di satu sisi pesaing (baik penantang, pengikut maupun ceruk) akan mengintai kelengahan yang menjadi titik kelemahan perusahaan atau pemasar tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
1. Academia.edu/rangkuman-manajemen-pemasaran-phillip-kottler-edisi-2011.html
:.